Как научиться техникам и приемам ведения переговоров?

Приемы ведения переговоров

Приемы ведения переговоров будут рассмотрены в данной статье делового этикета.

Определив общий подход, то есть стратегию переговоров, не­обходимо, перебрав все варианты, наметить тактику их ведения.

Рассмотрим основные тактические приемы, которые ис­пользуются при ведении переговоров.

Начнем с наиболее продуктивных и корректных, с точки зрения дедовой этики.<\p>

Корректные приёмы ведения переговоров

При дружеских отношениях партнеров, при их стремлении придерживаться метода принципиальных переговоров, основой делового общения становится совместный полный и глубокий анализ проблемы. Начинать его лучше всего с тех аспектов, в которых интересы обеих сторон совпадают.

На начальном эта­пе необходимо избегать всякого упоминания (а тем более — подчеркивания) о различиях в интересах.

Разногласия ухуд­шают эмоциональную атмосферу переговоров, а констатация общих интересов вызывает взаимную симпатию и задает друже­ский и конструктивный тон дальнейшему обсуждению более спорных вопросов.

Обратите внимание

Исходя из этого, выгодным и этичным является постепен­ное повышение сложности обсуждаемых вопросов.

Сперва вы предлагаете обсудить самые легкие из них, реализо­вать те ваши интересы, которые наверняка не вызовут возраже­ний у партнера.

Легко н непринужденно решив ряд вопросов, вы создаете благоприятный психологический климат, распола­гаете к себе партнера, демонстрируете возможность достижения договоренности и сами Чувствуете эмоциональный подъем.

Этот же принцип лежит в основе поиска общей зоны решения, описанного в книге американских исследователей У. Зартмана и М. Бермана.

Сначала достигается договорен­ность относительно содержания совместного документа, то есть стороны определяют общую формулу решения.

А придя к согласию в общем, легче переходить к частностям, отрабаты­вать детали достигнутого соглашения, и переговоры проходят гораздо быстрее.

На начальном этапе переговоров применяется метод прямого открытия позиции — полное изложение своих ин­тересов и потребностей, обоснование важности их реализации.

Продуктивным приемом является разделение проблемы на отдельные составляющие (вынесение спорных во­просов за скобки). Попробуйте решать проблему не целиком, а разделив ее на несколько элементов.

Важно

Если по каким-то из них не удается прийти к согласию, их лучше «вынести за скобки», то есть не рассматривать на данных переговорах. Это не идеаль­ный итог, но во многих случаях — единственный выход.

Ведь частичное соглашение лучше, чем полное отсутствие догово­ренности.

Все эти приемы и выгодны, и безукоризненны с точки зре­ния этики. Теперь о методах, которые могут быть использованы и при дружеском, доверительном обсуждении, и как средство давления в условиях позиционного торга.

Это — классический прием пакетирования, когда пробле­ма не разделяется на отдельные составляющие, а наоборот — различные вопросы объединяются в комплекс, именуемый пакетом, и обсуждаются целиком.

Жесткие приёмы ведения переговоров

При ведении жестких, конфронтационных переговоров в пакет входят и привлекательные для партнера предложения и малоприемлимые, но очень выгодные автору пакета.

Предполагается, что партнер из-за своей крайней заинтере­сованности в одном из компонентов примирится с обремени­тельными дополнениями.

Пакет может быть сформулирован в результате дискуссии, а иногда, если сторонам хорошо известны позиции друг друга, предлагается уже в начале переговоров.Как в рамках, метода принципиальных переговоров, так и с целью манипуляции противоположной стороной применяется блоковая тактика.

Этот прием может использоваться, если в переговорах участвует большое количество сторон. Часть сто­рон может, образовав единый блок, препятствовать принятию какого-либо решения.

А иногда объединение нескольких сторон выполняет конструктивную функцию: в процессе переговоров сначала принимается решение, устраивающее блок, и таким об­разом облегчается выработка конечного соглашения. К сожалению, метод принципиальных переговоров (партнер­ский подход) в чистом виде встречается крайне редко.

На перего­ворах почти всегда присутствуют элементы позиционного торга (конфронтационного подхода), а иногда переговорный процесс состоит только из этих элементов.

Приемы позиционного торга многочисленны и многооб­разны.

Основополагающий прием — максимальное завышение требований. Одна из сторон стремится как можно дольше от­стаивать изначально завышенный уровень своих требований.

Совет

При этом в их состав включаются такие пункты, которые заве­домо неприемлемы для другого партнера, но которые можно без всякого ущерба для выдвинувшей их стороны снять, выдав это за уступку.

А за эту «уступку» требовать ответных уступок.

Этот прием часто приводит к отрицательным последствиям, поскольку подобная тактика вызывает недоверие, да и совре­менные методы объективной оценки потенциала сторон делают сомнительной возможность его использования.

Близким к описанному является прием расстановки ложных акцентов в собственной позиции. Сторона, ис­пользующая его. демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который на самом деле имеет для нее лишь второстепенное значение. Иногда такие действия пред­принимаются для того, чтобы, сняв этот пункт с повестки дня, получить необходимые решения по более важному вопросу.

Некорректным является также прием «салями» — предо­ставление информации о своих интересах, оценках, намерениях и т. л. очень маленькими, подобно тонким ломтикам колбасы, порциями. Делается это для того, чтобы полностью не раскры­вая своей позиции, выудить у партнера как можно больше ин­формации. заставить его «открыть карты», а значит получить преимущество, поле для маневра

Негативным для обеих сторон результатом применения «салями» становится затягивание переговоров, и этот прием часто используют специально для того, чтобы затянуть перего­ворный процесс.

Более откровенно стремление к затягиванию переговоров выражено в приеме ухода При неготовности решить пробле­му. нежелании обсуждать вопрос, затронутый в ходе дискуссии.

Просят, например, перенести рассмотрение проблемы на другое время иди просто игнорируют ее.

Иногда прием ухода, примененный для того, чтобы согласовать вопрос с другими органи­зациями и тщательно обдумать все аспекты проблемы, может принести выгоду обеим сторонам.

Обратите внимание

Выдвижение требований по нарастающей. По мере того, как одна из сторон соглашается с вносимыми требова­ниями, другая выдвигает все новые и новые.

Интересный пример использования этого приема приведен в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к соглашению, или Перего­воры без поражения». Премьер-министр Мальты вел перегово­ры с Великобританией по поводу размещения на мальтийской территории воздушных и морских баз.

Всякий раз, когда пред­ставители Великобритании считали, что соглашение уже до­стигнуто, мальтийцы говорили: «Да, конечно, мы согласны, но есть еще небольшая проблема».

Эти «небольшие проблемы» вынудили Великобританию в конечном итоге дать обещание заплатить 10 миллионов фунтов стерлингов или гарантировать работу всем докерам и рабочим баз на протяжении срока дей­ствия этого договора.

Часто используется и такой некорректный прием, как ультимативность требований. Одна из сторон заявляет: либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим с пе­реговоров.

На завершающем этапе позиционного торга нередко при­меняется прием вымогательства (выдвижение требований в последнюю минуту). В конце переговоров, когда становится ясно, что соглашение достигнуто, одна из сторон вдруг выдви­гает новое требование.

Расчет основан на том, что другая сто­рона, заинтересованная в подписании достигнутого соглашения и несколько расслабившаяся в ситуации успешного завершения переговоров, пойдет на уступку. Обычно этот трюк достигает цели.

Но какой ценой? Партнер почувствует себя жертвой об­мана, вымогательства и после подписания договора, вполне вероятно, порвет отношения (кроме выполнения договорных обязательств) с некорректными участниками переговоров.

Важно

Что же до «победителя», то его репутация в деловом мире может значительно пострадать. Случается, что выдвижение требова­ний в последнюю минуту приводит к откладыванию или даже срыву переговоров.

Двойное толкование. Одна из сторон закладывает в окончательную формулировку договора двойной смысл, кото­рого партнер не замечает. Таким образом, появляется возмож­ность впоследствии, трактовать договор в своих интересах, формально не нарушая его.

Предоставление заведомо ложной информации (блеф). Известным видом блефа является такая уловка: один из участни­ков переговоров говорит, что кто-то уже пообещал ему более вы­годные условия сделки.

Солидные предприниматели расценивают это как бестакт­ность и шантаж.

Что же делать, если ваш партнер использует де­структивные, некорректные приемы? Прежде всего, воздержитесь от соблазна ответить ему тем же. Для того, чтобы разорвать порочный круг взаимных нападок и вести взаимовы­годный конструктивный диалог с партнером, Р. Фишер и У. Юри рекомендует несколько несложных правил.

Правила поведения при деструктивных приемах ведения переговоров

Правило 1. Постарайтесь увести агрессивного партнера с его деструктивных позиций. Для этого дайте ему понять, что конструктивное ведение переговоров выгодно прежде всего ему самому.

Правило 2. Если партнер продолжает свой натиск, не бро­сайтесь в контратаку. Лучше переждите и дайте ему выска­заться. Постарайтесь внимательно выслушать все доводы и продемонстрируйте, что понимаете, о чем идет речь. Про­анализируйте причины, по которым он ведет себя некор­ректно, направьте свои усилия на то, чтобы разглядеть за жесткой позицией партнера его интересы.

Правило 3. Найдите несколько вариантов решения проблемы и предложите их партнеру. Попросите его сформулировать свои варианты, вместе с ним займитесь их совершенствовани­ем. Попробуйте вместе с партнером спрогнозировать, что про­изойдет, если тот или иной вариант будет принят.

Правило 4. Не только не возражайте против критики, но и поощряйте ее. Изложив свою позицию, не требуйте принять или отвергнуть ее. Спросите, что именно кажется вашему партнеру неприемлемым и почему (например, так: «Какие обстоятельства мешают вам принять во внимание мое предложение

Очень эффективный способ направить критику в конструк­тивное русло— спросить у оппонента, что бы он сделал на вашем месте.

Правило 5. В ходе дискуссии постарайтесь не столько утверждать что-либо, сколько спрашивать. Утверждения вызывают возражения, а вопросы вызывают ответы.

Правило 6. На грубый выпад или необдуманное, явно не­лепое предложение лучше всего ответить долгой паузой. Молчание, воцарившееся после слов партнера, обычно вы­зывает в нем чувство неловкости, вины за создавшуюся ту­пиковую ситуацию. Если партнер был не до конца уверен в собственной правоте, он, скорее всего, постарается найти и предложить другое, конструктивное решение.

На переговорах нужно быть готовым правильно реагиро­вать на все типичные «грязные уловки». Помимо тех, которые мы уже рассмотрели, иногда используется еще и такой прием: выбор плохого места для ведения переговоров.

Партнер может преднамеренно подобрать такую обстанов­ку, которая будет вынуждать вас, к примеру, быстрее и в ущерб себе вести переговоры, чтобы поскорее покинуть неприятное место. Если вы считаете, что обстановка действует на вас не­благоприятно, открыто заявите об этом, и спокойно и вежливо предложите перейти в более удобное помещение, либо перенес­ти переговоры на другое время.

Допустим, партнер намеренно лжет, и вы это знаете. Как поступить в этом случае? Во-первых, не подавайте виду, что сомневаетесь в правдивости собеседника.

Ваши сомнения, а тем более — обличения, заставят оппонента притвориться оби­женным и оскорбленным в лучших чувствах.

Самое разумное — заявить, что вы всегда, а не только в данном случае, подвергае­те обязательной проверке все фактические заявления партнеров на переговорах, что это — ваша принципиальная позиция. Ска­зать следует как можно более вежливо, с извинениями.

В любом случае, какими бы грубыми и агрессивными ни были действия другой стороны, какие бы уловки она не приме­няла, не следует демонстративно уходить с переговоров, «хлопать дверью». Это худший из выходов. Даже если вы сочли, что данную проблему с данным партнером решать нецелесооб­разно, не стоит прерывать переговоры резко, как бы резок или коварен ни был ваш партнер.

Следует отметить, что сильный (то есть имеющий мощную финансовую или политическую поддержку) партнер — еще не значит всесильный. Ни в коем случае не смиряйтесь с мыслью, что на переговорах придется полностью подчиниться его дик­тату. То, что некая могущественная фирма вступила в переговоры, свидетельствует о ее заинтересованности. А значит, за столом переговоров партнеры, в принципе, равны.

Итак, не комплексуйте по поводу несоответствия «весовых категорий». Для того, чтобы успешнее отстаивать свои пози­ции, воспользуйтесь советом уже упомянутых нами Р. Фишера и У. Юри.

заранее установите самый плохой вариант, на ко­торый вы можете согласиться (наивысшую цену, которую вы в состоянии уплатить, или самую низкую, за которую можете продать товар и т. п.). Это будет ваш « предел».

Твердо решив не выходить за «предел», легче сопроти­вляться нажиму партнера, демонстрирующего свою силу.

Правда, это средство имеет побочный эффект: решительное заблаговременное установление «предела» препятствует поиску обоюдовыгодного решения.

Чтобы нейтрализовать негативный эффект, необходимо подготовить альтернативный вариант, то есть заранее проду­мать, что делать, если переговоры будут сорваны. Иначе, при угрозе такого срыва, у более слабой стороны возникнет страх и готовность идти на любые уступки. А имея план действия на случай провала переговоров, легче сохранять хладнокровие и добиваться успеха.

Весьма интересные рекомендации дают американцы Джеф­ри Рубин и Джесвальд Салакюз.

Имея дело с сильным партнером (да и партнером вообще), можно ссылаться на нормы международного права, принцип равенства или наличие прецедента в истории отношений между сторонами, ведущими данные переговоры, либо другими юри­дическими лицами.

Обратите внимание

Однако и сильный партнер, вполне вероят­но, не упустит возможность сослаться на один из таких принци­пов — тот, который ему более выгоден.

Поэтому следует заранее продумать, из какого принципа следует исходить вам, и к како­му принципу будет апеллировать ваш партнер.

Очень эффективно обращение к совместному прошлому, к длительным «историческим отношениям» с данным партнером. Типичным примером могут служить отношения развивающихся стран со своей бывшей метрополией. На переговорах с могучей державой более слабые стороны — бывшие колонии — стремятся использовать наличие общих языка, культуры, системы соци­альных институтов.

Слабый партнер может также призвать сильную сторону к уступкам во имя будущего, ради развития отношений, уста­новления тесных связей на длительный период.

Слабая сторона может прибегнуть и к использованию па­кета, где спорные вопросы объединены с теми, по которым легко достигнуть соглашения.

На многосторонних переговорах слабые участники могут образовать коалицию и успешно противостоять более сильному партнеру.

Итак, вы все спланировали, избрали подход, продумали, какие приемы можно использовать в ходе переговоров. Теперь позаботьтесь об аргументации. Продумайте, как убедительнее обосновать свою позицию, объяснить партнеру, на что вы мо­жете и на что не можете пойти и почему.

Источник: https://delovoi-etiket.ru/tehnika-obscheniya/priemu-peregovorov.html

Техники эффективного ведения переговоров

Эффективные переговоры. Техники, которые работают на вас.

Как мы уже успели выяснить из прошлых статей, перед тем как приступить к процессу деловых переговоров, нужно обозначить цель, провести внутреннюю и внешнюю подготовку. Сегодня поговорим об эффективных техниках ведения переговоров.  Они просты в освоении и применении, и при этом дают результаты в процессе межличностного взаимодействия.

Овладеть навыками ведения переговоров может каждый. Нужно лишь найти подходящие материалы, которые могут этому поспособствовать. Техник много, я делюсь только частью из них.

16 января в 20:00 по МСК бесплатный вебинар «Манипуляции: ты или тебя?».<\p>

Техника: «Если» вместо «Нет»

Одна из самых активно используемых техник среди переговорщиков, менеджеров, бизнесменов, психологов и даже политиков. Цель её заключается в замене слова «Нет» (отказа), на «Если» (поиск возможных условий).

Данная техника позволит «прощупать» допустимые пределы собеседника во время проведения деловых переговоров, узнать на что он готов пойти, чтобы получить согласие. Например, нужно обсудить детали контракта, партнёр не кажется незаинтересованным.

Спросите, готов ли он будет подписать контракт, ЕСЛИ вы добавите несколько интересных для него бонусов?

Как выглядит техника «Если» вместо «Нет» во время переговоров?

1. Если предлагают вам:

– Согласен купить эти кожаные кресла в офис, только если дадите в придачу средство по уходу за ними, или<\p>

– Если я куплю эти кресла в офис, сделаете скидку?

2. Если предлагаете вы:

– Конечно сделаю скидку на эту партию товара, но только если купите в дополнении ящик для хранения, или<\p>

– Если бы я скинул цену до …, вы были бы готовы купить эту партию товара?

– Сложилось впечатление, что наше предложение не вызвало интереса. Что скажете, если …

– Думаю, что здесь ты не прав, хотя, если под словами … предполагается …, я вполне могу согласиться.

Как противостоять технике «Если» вместо «Нет»?

Если вы стали объектом применения техники «Если» вместо «Нет»:

  • Проанализируйте, что предлагает оппонент, возможно, не смотря на его желание «урвать свой кусок», предложение действительно выгодное и стоит на него согласиться.
  • Настаивайте на своём, возможно, партнёр блефует и на самом деле его все устраивает. Но! Имейте в виду, вы можете оказаться и неправы. Тогда рискуете потерять клиента/заказчика. Так что подумайте дважды.
  • Используйте в ответ технику «Если» вместо «Нет»: на каждое «Если» собеседника отвечайте своим «Если», добиваясь выгодного и равноправного решения для обеих сторон.

Отрабатываем технику «Если» вместо «Нет» на практике!

Тренируйтесь на близких. Выбери себе помощника, постарайтесь уговорить его сделать что-то, на что он должен ответить отказом. Найдите такие «Если», которые послужат дополнительным стимулом для согласия на просьбу. Выполните упражнение 5 раз.

Техника регуляции эмоционального состояния

Данная техника позволяет управлять состоянием человека путём повышения и понижения психического напряжение как у себя, так и у делового партнера. Реализуется при помощи поведенческих приемов. Применяйте их, исходя из особенностей ситуации, в которой находитесь:

1) Эффективная коммуникация или приемы, снижающие напряжение во время переговоров, с примерами:

  • Подчеркивайте общность с собеседником, сходство интересов, мнений, черт характера и т.п.;

– Сейчас перед нами стоит одна общая задача – решить эту проблему .

  • Акцентируйте значимость партнера и его мнения;

– Если честно, очень ценю, что в нашей команде есть такой человек, как ты!

  • Давайте оценку своему эмоциональному состоянию и состоянию собеседника;

– Признаться, несколько обескуражен …

– Вижу: ты в некотором замешательстве.

  • Интересуйтесь проблемами оппонента;

– Как обстоят у вас дела с тем проектом, который хотели реализовать в прошлом году?

  • Предоставляйте партнёру возможность высказаться и выговориться;
  • Если оказались неправы, признайте ошибку;
  • Обращайтесь к фактам и оперируйте ими;
  • Говорите спокойно и уверенно;
  • Предлагайте конкретные способы решения проблемы;
  • Поддерживайте оптимальную дистанцию с партнером, контактируйте зрительно.

2) Вредные советы от Ильи Степанова или приёмы, повышающие напряжение, с примерами:<\p>

Подходят, если собеседник постоянно стесняется, проявляет робость и нерешительность, витает в облаках, не может сказать ничего вразумительного или поступить должным образом, выходит за рамки приличия или начинает явно наглеть.

  • Подчеркивайте различия между собой и собеседником, разницу в интересах, мнениях, убеждениях и т.п.;

– Мы люди совершенно разных взглядов и принципов. Боюсь, нам не по пути.

  • Принижайте достоинства партнёра, негативно оценивайте его личность, преуменьшайте вклад в дело и т.п. Набивайте цену своим заслугам.

– Если честно, справились бы отлично и без тебя.

  • Игнорируйте свое эмоциональное состояние и состояние собеседника;
  • Демонстрируйте незаинтересованность в проблемах оппонента;

 – Да можешь не рассказывать. У нас здесь забот хватает.

  • Отдаляйтесь от партнёра физически и избегайте зрительного контакта;
  • Ищите виноватых, обвиняйте собеседника и перекладывайте ответственность на него;
  • Говорите быстро и невнятно;
  • Если оказались неправы, не признавайте ошибку и оттягивайте момент признания;
  • Перебивайте собеседника, не давая вставить ни слова;
  • Переходите на личности и руководствуясь только собственным мнением.

Оборонительные меры от техники регуляции эмоционального состояния

Если у вас пытаются вызвать эмоции, предлагаю варианты защиты от чужого воздействия:

  • В случае спорной ситуации, попросите привести конкретные примеры того, в чём вас пытаются уличить.
  • Когда собеседник указывает на ваши недостатки, скажите, что обсудите этот вопрос потом, а пока нужно вернуться к теме разговора.
  • В случае возникновения проблемы с управлением эмоциями, остановитесь, сконцентрируйтесь на дыхании и задайте вопросы себе: что я сейчас чувствую? зачем мне это состояние? как я хочу себя чувствовать? У вас есть право выбора самостоятельно решить, как реагировать на ту или иную ситуацию.
  • Если вы не можете привести себя в спокойное состояние при помощи дыхания и оценить ситуацию без эмоций, выйдите из-за стола переговоров на несколько минут. Это абсолютно нормально. Смена обстановки поможет переместить фокус внимания.
  • Будьте готовы к неожиданным заявлениям или обвинениям в свой адрес, людям свойственно проговаривать свои личные проблемы проецируя их на других, не принимайте «близко к сердцу».
  • Когда сидите на переговорах, меняйте своё положение, сравнивайте ощущения в теле с тем, что вы чувствуете.

 Если вдруг осознали, что не можете встать из-за стола переговоров, вас будто «пригвоздило» — это верный знак того, что на вас оказывается эмоциональное давление, пора брать паузу! Это НЕЭФФЕКТИВНОЕ состояние.

  • И ещё один совет: как говорится «против лома нет приёма, окромя другого лома», так что, если против вас начали применять технику регуляции эмоционального состояния, начните применять её в ответ.

Практикуемся в регуляции эмоционального состояния

Тренируйтесь постоянно и везде: на работе, на улице, дома, в кругу друзей, в общественном транспорте, стоя в очереди и т.д. Только постоянное применение техники позволит вам научиться её использовать в экстремальных ситуациях: на переговорах, в спорах, ссорах, конфликтах. Поскольку негативные эмоции для человека являются более сильными по импульсу, поэтому будем их прорабатывать.

Предлагаю выполнить следующее упражнение. В следующий раз, когда почувствуете обиду, злобу, раздражение или какое-то другое негативное состояние, не спешите ему поддаваться.

У вас всегда есть выбор того, как отнестись к ситуации. Попробуйте, когда злитесь – улыбнуться, если раздражаетесь – найдите в раздражителе что-то хорошее, если обижаетесь – искренне поблагодарите человека.

Выполните упражнение не менее 7 раз.

Было полезно?

Хотите узнать более сложные практики, которые я применяю на переговорах?

Читайте также:  Как стать популярной в школе: советы и лайфхаки

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар «Манипуляции: ты или тебя?», 16 января в 20:00 по МСК и получите чек-лист по противостоянию манипуляциям!

22.08.2018

0 Комментариев

Источник: http://ilyastepanov.ru/blog/effektivnye-peregovory.html

Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Источник: КоммерсантЪ-Деньги<\p>

Утверждение, будто переговоры – это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами.

Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента.

Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Переговорщики

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, – это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Важно

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.<\p>

2.

На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии.

Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства.

Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись.

Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Рука на пульсе

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании “Viv АКТИВ”, проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа.

Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. “Еще одна проблема, – говорит Ника Круглаковская, – отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику”.

Совет

Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения.

По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, “участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров”.

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом.

Поэтому в каждый момент времени важно понимать, “откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше”. Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса.

Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: “Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор – мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции”.

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

Успешные стратегии

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш–выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Обратите внимание

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов.

Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, – одна из задач тренингов по переговорам.

Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Пример упражнения.

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами – из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов – четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег.

Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут – минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры.

Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. “Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других.

Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто”, – комментирует Татьяна Мужицкая.

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей.

Важно

По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло.

В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. “Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление”, – говорит Анна Моносова.

Но есть другой способ – не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма “Переговорщик”, где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек.

Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык.

Но тут главное – не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: “Существует не меньше 16 'раскруток', направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга – научиться использовать больше”.

Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил “да”, в четвертый раз ему уже трудно будет сказать “нет”. Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения.

В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Запрещенный прием

Совет

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

“В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, – рассказывает Татьяна Мужицкая. – Чтобы распознать, где 'крючок', надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции”.

Анна Моносова продолжает тему: “Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации”.

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры.

Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: “Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой.

Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают”.

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен. 1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.<\p>

2.

Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс.

до $2,5 тыс.

Компания Программа Длительность Стоимость
«Бизнес-тренинг и консалтинг» «Деловые переговоры: курс сотрудничество» 2 дня 9,5 тыс. руб.
«Агрессивные переговоры: управление эмоциями» 2 дня 9,5 тыс. руб.
«Жесткие переговоры: стратегии и тактики победы» 2 дня 9,5 тыс. руб.
Бизнес-школа «Эксперт» “Жесткие переговоры” 2 дня 11,2 тыс. руб.
Группа компаний «Основы вашего бизнеса» “Успешные переговоры: стратегия и тактика” 2 дня 8,26 тыс. руб.
Центр обучения персонала «Класс» «Переговоры: технология и драматургия. Жесткие переговоры» 3 дня 18 тыс. руб.
Консультационно-тренинговый центр «Сфера» “Переговоры: видеть, понимать, управлять” 2 дня 10 тыс. руб.
Корпорация Wilson Learning «Навыки успешных переговоров» (США) 2 дня $650
«Мэйнстрим» «Трудный разговор (тренинг уверенной коммуникации)» 2-3 дня 9 тыс. руб.
Русская школа управления «Бизнес-переговоры: механизмы достижения (маркетинга) результата» 2 дня 13,5 тыс. руб.
КГ СЭТ «Эффективные технологии деловых переговоров» 2 дня $400
«Эффективные деловые коммуникации. Эффективные переговоры» 2 дня $400
«Секреты выигрышных переговоров» 2 дня $400
AMT Consulting Group «Деловые переговоры» 2 дня 8,5 тыс. руб.
ARS VITAE «Переговоры до и после объявления войны» 2 дня $450
«Противостояние давлению и манипуляции» 2 дня $450
«Наведение мостов: интегративные решения в переговорах» 2 дня $450
CBSD «Техника ведения переговоров» 2 дня $550
STAR Personnel Ltd. «Деловые переговоры» 1 день 6,3 тыс. руб.
«Жесткие переговоры» 1 день 6,3 тыс. руб.
«Как нейтрализовать манипуляции в деловых переговорах» 1 день 6,3 тыс. руб.
The Moscow Times «Как провести сложные переговоры» (на англ. языке) 2 дня $595
«Viv АКТИВ» «Эффективные переговоры: стратегия и тактика» 2 дня 11,5 тыс. руб.
Читайте также:  Симптомы и лечение послеродовой депрессии у молодых родителей

Если в повседневной жизни искусство управления диалогом окажется весьма полезным, а переговорные технологии в работе принесут большее взаимопонимание с клиентами и поставщиками, то поучиться, разумеется, не помешает. Оттачивать мастерство придется, скорее всего, в боевых условиях и, возможно, на недавно обучившихся конкурентах.

  • Обучение, Развитие, Управление талантами
  • Краткосрочное обучение
  • Обучение персонала

Источник: https://hr-portal.ru/article/nauka-ubezhdat-obzor-treningov-po-peregovoram

Успешное ведение бизнеса: техника ведения переговоров

В любом бизнесе важную роль играет умение правильно вести переговоры с клиентами или партнерами. Для этого необходимо владеть определенной техникой их ведения.

Она заключается в умении связно, правильно и логично формулировать утверждения и вопросы, использовать в качестве аргументов факты и цифры, умении убеждать и отстаивать свою точку зрения.

<\p>

Обратите внимание

Также важно использовать небольшие хитрости и защитные механизмы, поскольку в современном конкурентном мире переговоры воспринимаются как поединки.

С помощью знания основных приемов и технологии проведения деловых встреч можно достичь больших успехов и продвинуться по карьерной лестнице, так как умение эффективно вести переговоры и достигать взаимовыгодного сотрудничества – довольно редкое, но очень нужное умение.<\p>

Основные правила ведения переговоров

Перед проведением деловой встречи важно сформулировать хоть какой-то план, пусть размытый и неокончательный, но он необходим, чтобы беседа текла в определенном русле. Также желательно продумать возможные вопросы, в том числе провокационные, и продумать ответы на них.

<\p>

Если переговоры проводятся группой людей, можно заранее распределить вопросы и роли, чтобы человек был готов к разговору на определенную сложную тему. Еще одним важным правилом, которое редко соблюдается, является запись всех деловых бесед.

Это позволит сразу после окончания переговорного процесса определить, насколько встреча была успешной, чего удалось достичь, а какие вопросы и проблемы остались нерешенными.

<\p>

При ведении любых деловых бесед следует соблюдать правила и формальности, основными из которых являются:

  • паритетность (по возможности количество участников с разных сторон должно быть равным),
  • за ведение переговоров отвечает один человек, который направляет беседу в нужное русло, объявляет перерыв или завершает переговорный процесс (это не обязательно директор, это может быть другой сотрудник, наделенный этими полномочиями),
  • не следует обмениваться записками, бросать условленные фразы,
  • не стоит шептаться, даже на другом языке (любой участник процесса может знать чужой язык, что поставит обе стороны в неловкое положение),
  • чтобы была возможность следить за выражением лиц противоположной стороны, стоит садиться так, чтобы свет в помещении был направлен на них,
  • обстановка должна быть деловой, но непринужденной: не стоит сразу задавать вопросы по существу, можно поговорить на отвлеченные темы, близкие к теме беседы, рассказать смешной случай из жизни или анекдот – это разрядит обстановку,
  • при ведении переговоров следует учитывать, какой информацией о вас и вашей фирме уже могут обладать ваши собеседники, из каких источников она могла быть получена и т.д.,
  • нужно представлять всех участников процесса со своей стороны и прямо спрашивать о полномочиях представителей противной стороны (чтобы не возникало ситуации напрасного общения с людьми, не отвечающими за принятие решений).

<\p>

Естественно, при проведении деловой встречи вы должны быть рассудительны, спокойны, уверенны в себе, красноречивы, убедительны, вдохновенны и остроумны. Чтобы эмоции не взяли верх над разумом в случае жестких переговоров или непредвиденных ситуаций, необходимо учиться самоконтролю.<\p>

Приемы проведения деловых встреч

Чтобы переговоры проходили успешно, в арсенале каждого бизнесмена или руководителя есть некоторые методы и приемы, помогающие ему в этом процессе. В основном, эти приемы и хитрости приходят с опытом, т.е. чем больше встреч проведено (особенно неудачных – на ошибках учатся!), тем больше опыта и возможностей успешного окончания нового переговорного процесса. Некоторые из этих приемов:<\p>

Битва на своем поле. Считается, что лучше проводить переговоры на своей территории, особенно если вы держитесь неуверенно, а дома и стены помогают. Но преимущества есть и в общении на чужой территории. Если противная сторона настаивает на проведении встречи у них, это может означать, что они сами в чем-то не уверены, а на этом можно сыграть и получить большую выгоду от сделки. Если же к компромиссу прийти не удастся, лучше договориться о встрече на нейтральной территории.<\p>

Если ваш партнер решил использовать тактику задержек, чаще всего он хочет поставить вас в безвыходное положение. Чтобы этого не произошло, заранее продумайте такое поведение у партнера и действуйте ему под стать: начните переговоры с другой компанией или поставьте ультимативные сроки.<\p>

Можно применить тактику «берите или не берите», когда ваш партнер обязан ответить, будет продолжаться обсуждение или все ваши прежние договоренности будут расторгнуты.<\p>

Техника активного слушания. Это незаменимый прием, когда вы хотите дать понять собеседнику, что заинтересованы в контакте с ним. Для правильного применения техники необходимо внимательно слушать партнера, задавать уточняющие вопросы, а затем давать обратную связь о том, что вы поняли из его речи (вопросы типа «Правильно ли я вас понял, что…»).<\p>

Способность понять собеседника и увидеть проблему с его «колокольни» – одно из важных умений настоящих профессионалов переговорного процесса. <\p>

Говорите понятно и предельно открыто.<\p>

На переговорах важно не победить, не спорить и не показывать свое красноречие, здесь важно достичь договоренностей. Поэтому отношение к противной стороне как к коллеге, с которым нужно добиться согласия, значительно упростит жизнь и вам, и ему. Лучше молчать, чем говорить.<\p>

Иногда этот несколько переделанный слоган из рекламы помогает в ведении обсуждения. Если вам сделали неуместное и необоснованное предложение, и сами участники дискуссии это понимают, молчите. Люди неудобно себя чувствуют, когда собеседник им не отвечает, особенно если они понимают, что это реакция на их предложение. В этом случае они будут стремиться выйти из ситуации неловкого молчания, при этом сделав новое предложение.<\p>

Важно

Иногда самыми результативными оказываются те деловые встречи, где одной из сторон по большей части приходилось молчать.<\p>

Умение говорить «НЕТ!». Часто без этого умения люди соглашаются на предоставление льготных условий, что вредит бизнесу и может привести к разорению компании. Чтобы этого не случилось, учитесь перед зеркалом улыбаться, но твердо говорить «Нет». Твердость вашей позиции приведет к тому, что противная сторона будет вынуждена согласиться на ваши условия. Если этого не произойдет, вы сэкономите свои средства, отказавшись от предоставления нерациональных льгот, что является большим плюсом для дела.<\p>

Прекращение переговоров. Иногда эта тактика является самой действенной, когда обсуждение зашло в тупик и ни одна из сторон не идет на уступки. Во-первых, не каждые переговоры приводят к достижению результата и подписанию контракта. А во-вторых, уйдя из-за стола, часто появляется шанс получить договор на выгодных для себя условиях.<\p>

Иногда партнер всем своим видом показывает, насколько ему безразличны эти переговоры: опаздывает, якобы забывает о встрече, проявляет безразличие к процессу. Однако это не должно вводить другую сторону в заблуждение: чаще всего так пытаются скрыть реальную заинтересованность в сотрудничестве.<\p>

Хотя в некоторых странах, и Россия из их числа, даже в деловом мире действительно присутствуют не пунктуальные и невоспитанные люди, которые могут опоздать или не скрывать полного равнодушия к результатам деятельности. <\p>

Одним из важных моментов при ведении любых переговоров является репутация партнера. Если вам демонстрируют всяческое расположение, выгодные условия, люди противной стороны слишком любезны, но мало знакомы, когда вся ситуация общения выглядит нереалистичной, когда вам что-то не нравится или вы не верите потенциальному партнеру, избегайте заключения контрактов и соглашений. Ищите честных, открытых и надежных партнеров – они не являются редкостью.<\p>

Источник: https://9psy.ru/texnika-vedeniya-peregovorov-neobxodimost-dlya-uspeshnogo-vedeniya-biznesa

Искусство ведения деловых переговоров – как ему научиться

В древних развитых государствах риторику (ораторство) и искусство ведения деловых переговоров ставили в один ценностный ряд. Сегодня в продвинутых западных странах основы бизнеса преподают в средних школах.

Но ученикам стран СНГ не представилась такая счастливая возможность и это сказывается на современной деловой этике в этих государствах.

Современное искусство ведения деловых переговоров основывается на знании всех необходимых элементов бизнес-отношений. Деловые переговоры включают следующие этапы:

  • подготовительные мероприятия. Готовить нужно не только собственную речь, аргументы, доводы в их пользу, но и контраргументы для второй стороны.

А для этого необходимо заранее знать позицию оппонента. Поэтому необходимо подготавливать почву, собрать максимально возможный материал о второй стороне, узнать ее слабые и сильные стороны, опыт предыдущих бизнес-отношений, стратегию, политику, тактику;

  • непосредственно переговоры, включающие выслушивание позиций обеих сторон, обмен мнениями, высказывание замечаний, сомнений, претензий, ответы, пояснение вопросов.

Для наглядной доступности речь выступающих может сопровождаться рисунками, видеоматериалами.

В конце переговоров стороны должны прийти к консенсусу (единому мнению по вопросу) или компромиссу (альтернативному решению, устаивающему обе стороны);

  • выполнение достигнутых договоренностей. Именно исполнение договоров, сделок зачастую вызывает наибольшее число проблем в бизнесе. Что приводит к необходимости обращения в судебные органы.

Переговоры могут затянуться ни на один день и даже ни на один месяц. Серьезные вопросы в большом бизнесе всегда отнимают много времени.

Но это неизбежно – ведь договаривающиеся стороны преследуют собственные, порой прямо противоположные, интересы.

Во многих странах существуют собственные деловые традиции, обычаи делового оборота, ставшие частью национального законодательства. При вступлении в бизнес-отношения с зарубежными партнерами стоит помнить о таких моментах.

Совет

Кроме того, искусство ведения деловых переговоров предполагает такие навыки как: приемы, техника убеждения, умение держать контроль в общении, беседе.

Существуют определенные методы ведения деловых переговоров:

  •  вариационный, заключается в разработке детальных вариантов (исходов переговоров) на этапе планирования;
  • компромиссный, основанный на взаимных уступках, учете интересов договаривающихся сторон;
  • уравновешивания, состоит в тщательном анализе аргументов сторон, выявлении их объективности, обоснованности;
  • интеграции, учитывающий общие интересы, общественные взаимосвязи, взаимные выгоды.

В искусстве ведения деловых переговоров применяется и особая тактика:

  • частичного согласия (основана на незначительных возражениях оппоненту, конструктивной критике);
  • ссылки на фактические данные (определяет сильную позицию, хорошую подготовку стороны);
  • психологическая (воздействие на внутренние, скрытые струны человеческой психики);
  • композиционная (ключевые моменты располагаются в начале речи и в ее конце);
  • креативная (если переговоры зашли в тупик, необходимо нестандартное решение, предложение).

Обучиться искусству ведения деловых переговоров можно на специальных курсах, тренингах, семинарах, лекциях, вебинарах, которых сегодня предостаточно на просторах Интернета.

Учиться можно также в бизнес-школах или самостоятельно, изучая современные программы обучения деловому общению, зарубежные и отечественные теории данного вопроса.

Источник: https://berichnow.ru/stati/iskusstvo-vedeniya-delovyih-peregovorov-kak-emu-nauchitsya

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector